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主要产品：53度飞天茅台、15年茅台、30年茅台、50年茅台、生肖茅台、五粮液、国窖1573等高端系列

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直营与经销商的“角力”

创收接近“五五开”，直营体系将成主要营收来源?

在贵州茅台年报中，直营渠道和经销商创造的收入也是备受关注部分，这两个渠道为贵州茅台的收入几乎是“五五开”。

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去年茅台的直营(直销)和批发代理(经销商)两大渠道收入几乎五五开。

记者注意到，去年贵州茅台直营(直销)渠道创造672.32亿元收入，同比增加36.16%，直营渠道带来的毛利率同样可观，达到94.56%。值得注意的是，直营渠道卖出的酒大约为15634.95吨，占去年贵州茅台总销量的21.33%，不过在收入上为贵州茅台带来约45.52%的营收。

实际上，渠道改革一直是贵州茅台的“重中之重”。自2016年下半年贵州茅台筹备开展渠道改革后，2017年开始，贵州茅台的分渠道收入就呈现在每个季度报告中，从2017年至今，贵州茅台直营渠道的收入是从2020年起才开始稳步增长。

根据记者统计，2017年至2019年，贵州茅台直营渠道的收入是节节下滑，占该公司总营收占比同样在收缩。

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但是转机出现在2019年第四季度，在该季度中，贵州茅台直营渠道创造了超40亿元的收入，这一收入也将贵州茅台的直营收入“创纪录地”突破70亿元。

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2020年至2024年，贵州茅台的直营收入在每个季度的增幅“如同开挂”，其同比增幅几乎在70%以上，2020年至2024年，茅台直营渠道创造的营收占比从不足8%，一下飙升至超45%。

贵州茅台开始统计直营渠道后，季报数据显示，该公司直营渠道的增长并非“一帆风顺”。

与之相对的，经销商数量减少、渠道收入增长放缓是贵州茅台年报中另一大特征。据茅台2024年报数据，去年经销商为贵州茅台带来了799.86亿元的收入，同比增加7.52%，从收入端来看，经销商渠道为贵州茅台带来了54.4%的收入。与此同时，经销商渠道去年酒类总销量为57639.09吨，同比增加1.13%。

而在经销商数字方面，去年年报显示，贵州茅台的经销商数目已处于稳定阶段，去年贵州茅台经销商总数为2186家，增加了2家，减少5家。从2018年开始，贵州茅台就大幅削减经销商数目，并且至2024年才开始减缓。

实际上，经销商对于千亿茅台的发展作用可谓举足轻重，经销商渠道因直营渠道影响出现收入增长停滞乃至负增长(2024年曾出现)，并不是贵州茅台希望出现的局面，对该公司而言，“平衡”是当下贵州茅台发展的重要因素。在去年举行的贵州茅台股东大会上，该公司董事长丁雄军表示，茅台的各个渠道之间要维持在一个最佳平衡点，让不同渠道的价值都充分发挥。

据记者了解，贵州茅台对经销商采取“角色转变”措施，例如让经销商参与运营贵州茅台线下三代店及形象展示店，让经销商的子女(俗称“茅二代”)获得茅台冰淇淋经销权，以及将经销商与i茅台结合变为服务商，利用线下门店为i茅台用户提供酒库存、配送、结算、客服等服务。

值得注意的是，在去年年报中，i茅台贡献了223.74亿元收入，同比增加88.29%。