企业该如何对待“沙子型”代理商？

“沙子型”酒水代理商，是指那些规模和实力较小，但又有良好的发展意识，希望有所突破发展的代理商，这部分代理商大部分集中在县级市场。这些实力相对较小的沙子型代理商，虽然合作意愿较好，但是销售网络相对不够，运作能力不够强，制约市场发展。那么三类沙子型的酒水代理商有着何种的特征?酒水招商厂家又该如何管理他们?如何促使他们转型、发展、壮大?

从整体来看，三类沙子型加盟商具备三个共性特征：首屈一指，规模小，销售规模大多在500万元以内，其中销售规模在300-500万之间的酒水加盟商算是优质商;第二，人员少，老板是最大的销售员，身兼数职，什么都要管;第三管理方式不科学，粗放式管理较多，营销组织不配套，核心管理不合理，缺乏标准化、规范化、合理化。那么对于沙子型代理商该怎么管理，不能像传统的厂商关系一样，业务代表与酒水代理商之间充分发挥“斗智、 斗勇、斗狠”的能力，管理的使命就是完成任务，这是错误的。厂方需要有不一样的管理逻辑，对于他们，酒水招商厂家不仅要把他们当成普通加盟商来管理，更是要像“教练”一样，教会他们怎么发展自己的业务，做好长线销售推广，协助他们可持续成长与发展。管理沙子型经销商其精华在于他们怎么标准化、规范化、流程化运作市场，在必要的时候可以充当他们的业务主管，帮助他们管理团队，实现营销、厂商一体化!对于大二批及乡镇分销商，要针对其缺乏成功运作一个长线品牌的经验，酒水招商厂家的区域经理应该充当业务主管，对其产品销售、市场推广、渠道拓展、消费者培育、团队管理等工作，指导到位、督导到位、训导到位，帮助其实现公司化运营转型!对于沙子型酒水加盟商来说，实力弱不可怕，自身有问题也不可怕，关键是要从自身出发，主动寻找解问题的办法，主动求变，才能实现快速发展!首先是思想转变，要从做销量转变为做市场，要从单纯卖货转变为构建网络，要从粗放式管理转变为系统化合理化管理，要从单枪匹马转变为团队一起做，沙子型经销商只有转变思想观念，才有有机会成为大商!其次是运营模式的转变，酒水加盟商必须建立一个新的业务架构，建立以运营核心品牌为导向的组织结构，以提高经营模式的有效性，形成对核心渠道高效、可复制的业务运营模式。最后是管理思维转变，把自己从具体业务逐步解脱出来，变成三三制的领头羊：三分之一的时间用来下市场，三分之一的时间用来管理员工，三分之一的时间用来进行战略思考!很多沙子型酒水加盟商只会埋头做事，不会管理团队，所以销售业绩只能在三五百万，千八百万层面，很难变成大商。不同类别的沙子型加盟商有着不同的特征，其发展之道也不尽相同，酒水招商企业需根据沙子型加盟商的现状及品牌匹配性，进行选择与培养，以便掘金同时共同发展壮大!

所以，沙子型加盟商需要自我转型，自我转变，自我壮大!