白酒“后终端时代”,如何抢占公关团购加盟渠道？

白酒营销由最初的商品稀缺，营销以物为话语权为特性，到广告轰炸时代，以广告资源输出为特性，到消费者时代，营销以消费者追求品质和体验为特性，由加盟终端时代转向后终端时代，消费者保护主权的意识越来越强，终端的话语权渐渐变弱，我们需要重新对现有白酒加盟渠道进行功能审查，更重要的是审查我们如何结合消费者去展开营销。

白酒招商企业需整合市场上的优质资源，降低团购的企业成本和风险，提升团购运作，建议交接理商的运作，抢占白酒代理商的优质资源，避免团购赊销账款，团购特性必须要有强打关系性的营销团队，从而进入新的市场环境中，白酒招商企业关系薄弱，需要借助当地人脉的关系来开展营销，来介入到企业的营销体系中。

企业进入到新的市场商，白酒加盟渠道先行出动有利于整个市场的发展，但市场成熟以后，如果操作不当，会引起各加盟渠道之间的冲突，影响市场上的环境，所以白酒招商企业从选择进入市场之前，就要考虑市场规划方法。首屈一指要结合企业推广和战略方向，主要做那些高档产品，避免与传统白酒加盟渠道冲突。第二市场成熟后严格设定代理商的数量，避免恶性竞争。第三做好区域划分和登记标注。第四是严格按照市场的管理制度。

客户划分界限存在两个问题：首屈一指是白酒代理商之间抢客源，第二是业务员之间抢客源，存在着恶性竞争，所以要重视客户的划分问题，这就需要掌握三个原则了，一是掌握市场开发规则，鼓励白酒代理商和业务员去办事处登记，二是强势关系辅助，三是白酒招商企业根据现实情况调度的原则。　　运作的风险要避免，这之间存在与代理商终止合作或者是业务员离职，导致的客户流失的问题。这就需要把握好四个方面了：首屈一指是白酒代理商客户数量的限定，第二是代理商团队负责限定客户数量，每个月业务员负责对客户实行动态管理，第三是团购厂区业务之间必须联系。

团购的价格有这几方面认识，首屈一指是要保持市场价格稳定和消费者价格的权衡，所以团购价一般是要低于高档烟酒店实际零售价的，高于高档烟酒点要开票价，树立价格标签，第二是解决消费者的优惠的问题，可以通过礼品赠送达到客户满意，三是团购商出货的价格的标签问题。

共同作战和界限的划分：首屈一指是围绕着白酒代理商开展的，白酒招商企业提供运营方法和投入支持，第二是做好数据库建立和大客户加入，第三就是招聘业务，属于代理商团队，企业有权利负责管理。　

执行中的标准和管控按照指定的相关标准，还有审核后销账思维，所有的费用由白酒代理商先垫付，根据具体要求来设定核查标准。