白酒业务员如何做好销售

业务首先要求必须有一个很好的心态，呵呵 也许下面的话我说的太多了一些，单我希望你能看完它，应为我感觉它肯定会对你有很大的帮助的！

我自己就是一个做了几年白酒销售的业务员！在学校还在读书的时候，就非常喜欢白酒销售这个行业，就想毕业后做白酒销售，所以，平时比较喜欢看白酒销售技巧这方面的书籍，做了很多的笔记，后来毕业后这几年也一直在做白酒销售，现在我已经不在做业务了，但我自认为我还算一个比较成功的业务员，下面这些话是我把笔记和我这几年的刨业务经验综合总结出来，我想如果你能把这些话都读明白了解了，我敢保证你会成为一个的业务员！（推荐阅读：卖白酒销售技巧和话术，白酒推销技巧与话术）

做好业务的较基本的原则是要“不放弃”！也许我们前一百次的推销都会失败，但前列百零一次，可能它就会成功！希望你加油！成功！！（推荐阅读：青稞酒好喝吗，青稞酒和白酒哪个好喝）

要做好白酒销售工作，首先要求你要喜欢白酒销售这个行业，要理解白酒销售的含义和掌握白酒销售的较基本的技巧，在我们平时的理解中，都感觉白酒销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，白酒销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习白酒销售东西前，你首先要学会白酒销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所白酒销售的东西！

一、销售的定义：

1、销售就是销售员运用的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程；

2、销售就是先推销自己，再推销观念，较后达到销售产品的目的；

3、销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通；

4、销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求；

5、销售人员应该是的咨询人员；

6、销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它；

7、销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。

二、销售员（营业员）应该具备的素质：

1、熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。

2、了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。

3、销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。

4、基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。

5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。

6、良好的服务意识。

7、强烈的推销意识。

三、顾客购买过程及相应的心理分析

1、视留意阶段：

顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注；故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要引起顾客的注意。

2、感兴趣阶段：

对商店、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。

3、产生联想阶段（或者说喜欢阶段）：

先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。

4、激发欲望阶段：

通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来顾客的疑虑。

5、比较权衡阶段：

顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员（营业员）应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。

6、信任阶段：

相信销售员（营业员）态度诚恳、主动热情素质（商务礼仪、风度、知识、熟悉客户心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象，氛围，商店在顾客心理的口碑及信誉；相信品牌或产品，大多数人都崇尚头牌，产品创新，销售员（营业员）的服务态度及技巧。

7、决定行动阶段：

经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。

8、满足：

买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。

四、成功销售必要的心理素养

1、积极的工作信念：

积极的工作就会得到赏识，不要感慨怀才不遇，你要坚信金子总是会发光的，没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难，拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。

2、把困难踩在脚下：

要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难，战胜困难而达到成功。

3、为更好的发展做好必要的准备：

相信自己就会做得更好，拿破仑说过一句话，我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力，你的工作就会做得更出色。

用自信克服恐惧心理。

为环境所困就会成功，坚持到底就是胜利。

先明确自己的工作目标，认真分析自己的性格，优势与缺点，做好自己的工作规划，坚持到底，必有作为！

4、爱岗敬业的工作态度：

应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息，拿薪水不干活就是没有职业道德，马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命！

永远保持认真负责的工作态度：雁过留声，人过留名，良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。

5、拥有一个良好的工作团队：

团队意味着协作。

团队中的每一位都要相互信任。

已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫为。

团队必须保持良好的沟通。

团队要有不断学习的能力。

发挥团队效应的几个必备因素。

团队成员是经过挑选的，特意为工作而配备的

成员间要有明确的分工，但也要团队协作。

根据每一位成员的能力、特长及性格而区分对待每一位。

6、良好的服务理念：

理解客户为什么是上帝。

服务形象的好坏决定了吸引客户的能力。

服务质量的好坏决定了顾客成交与否和回头的频率。

哈佛商业杂志在一项成果研究中得出：再次观临，可为公司带来百分之二十五到八十五的利润，而吸引他们再次观临的因素中首先是服务质量的好坏，其次是产品本身的品质，较后才是价格。

客户导向的真正内涵。

以顾客为中心不仅体现在产品本身上，更体现在开发、销售、服务等经营活动的每一个环节。福特汽车在较红的上世纪四五十年代曾经狂言：“不管顾客需要什么，我们的汽车全部都是黑色的。”但随着竞争的白热化，不久就改为：“告诉我们您所需的颜色，我们帮您定做。”

服务要从每件小事做起。熟悉海尔发展过程的人都知道80年代海尔“砸冰箱事件”，正是靠着“把一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的这种精神才有海尔今天的成就。

价格竞争是较低级的竞争。价格是把“双刃剑”，运用得好会带来很大的收益，但是稍有不慎就会有令自己处于竞争劣势而失去应有的利益，只有提高服务水准才能在竞争中立于不败之地。

服务就是为顾客创造价值。

7、营业工作的“5S”要求：

Smile（微笑）：展现迷人的微笑，让顾客无法拒绝，还能化解顾客自己的疑虑。

Speed（速度）：不要让顾客等待。

Smart（灵巧）：做事干净利索，不拖拉，又能到位，体现贴心的服务。