白酒招商与白酒经销商的出路

招商是白酒厂家库存转移的枢纽，在白酒业，厂家直接后向一体化的不多，白酒分散型的行业特征决定了这种模式的内在不经济性。
因而绝大多数白酒厂家寄希望于白酒经销商或代理商来实现最终消费，这使招商于白酒业似乎有种“临门一脚”的味道。于是，大多数白酒www.zgbaijiu.net厂家特别是一些实力不济的中小厂家，将招商更视之为“救命稻草”，误将招商炒作作为企业的核心竞争层面，这使大笔的招商投入带有强烈的投机www.zgbaijiu.net色彩。他们往往习惯于借助糖酒会、策划人、广告等造势工具来运作招商，但随着酒类经销商的日益成熟，越来越多的经销商开始走出了虚假造势的蒙蔽，招商炒作日渐势微。

随着白酒招商市场竞争的加剧，给经销商带来了新的考验。今后，如何实现可持续性发展，打造自身的核心竞争力，成为新形势下经销商无法回避的问题，而本届东北酒商年会的举办也希望能给酒商们带来一些启迪。

1、 传统型经销商。他们已经有了几十年的经营历史，自己认为经验丰富，找几个下线几可以做市场了，他们不愿意接受新的市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉；

2、保守型经销商。这类经销商也了解一些市场营销的基本常识，具备了做终端的意识，但是在行动上比较被动。他们十分依赖白酒企业的支持，任何行动或者计划都等待企业作出“表示”，斤斤计较，十分在意自己的风险；

3、积极进取型经销商。这类经销商拥有强大的区域市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地的大型超市、商场以及大型餐饮酒店都有业务往来，拥有健全的区域市场网络管理体系，知道维护网络，建立客户资料的 重要性.

终端销售管理是一项非常细致的工作，要求销售人员不仅具备沟通的技巧，客户管理的专业知识，还要随时保持高度的责任心和洞察力，及时发现和处理销售过程中的问题。使销售全面体现公司的整体战略，企业理念和品牌特性。同时在销售中进步，提高销售人员的素质，提高公司的开拓力和竞争力。当然，经销商可以寻求外部协作机构的帮助，寻找厂家、企业的帮助，以提高终端销售过程管理。

　　终端销售过程管理大致有以下几个方面：

　　1、终端销售人员在销售过程中的作用。

　　与消费者建立长久的友好关系；

　　解决消费者存在的问题；

　　款待消费者；

　　与批发商、分销商、零售商合作；

　　管理信息；

　　计划访问；

　　填写访问报告；

　　展示产品；

　　参加会议；

　　培养业务人员、管理促销人员；

　　货款回收；

　　2、终端销售人员寻找顾客，鉴别顾客资格的过程。

　　寻找顾客，鉴别顾客是终端销售人员长期、固定的工作项目。顾客在哪里？——寻找顾客，就是寻找我们销售目标实现的对象；而鉴别顾客的资格，则会使我们的工作不走弯路。

　　因此，衡量顾客的三项资格；

　　他有没有钱？

　　他做得了主吗？

　　他需要吗？

　　于是，对于区域终端市场，我们必须提到市调。市调是为了更好地开展工作。因此，对于陌生市场，或是竞争激烈的产品，选择一个好客户，将让你事半功倍。所以对与一个白酒经销商而言客户是至关重要的。