招商过程中的陷阱与要点你掌握了吗？

销售竞赛是近年来白酒投资厂家使用越来越少的一种促销方式，但仍有许多白酒投资企业坚持。销售竞赛是某地区销量较大的酒类代理经销商月底或年底，奖车、奖房。销售竞赛的促销政策对销售有很大的帮助。一些大客户肯定会对这项政策感兴趣。这些大客户一旦获得这些奖品，销量就会上升，销售竞争的价值也会降低。

如何使用销售竞争，面对销售竞争，白酒投资厂家应该如何解决？

防止大家庭俱乐部

有些大家庭真的很大，真的很牛，你说销售3000万套房。他从1月到9月都没有好好购买商品。10月，当他听说销售额是3000万套房时，还有三个月，还有2500万套房。他在月底一个月内全部进货。9月份，他的销量排名第八，10月份成为首屈一指的。

这种代理根本不想卖商品。他不想要商品，而是想要奖品。一旦他拿到奖品，这些商品就开始大幅降价外卖。因此，在消费竞赛中，销售冠军奖车和奖楼时，必须配合增量进行奖励。即使小家庭没有得到首屈一指的名字，他们也不能奖励汽车或建筑物。他们增加了很多。如果你给他增量奖，小家庭饮料代理经销商的利益就会得到保障。

销售竞赛的规则需要全面

在与白酒代理经销商签订销售竞赛协议时，白酒投资厂家应签署完整的协议。例如，当他达到销售名称或销售额达到3000万时，你必须明确限制。为了避免从1月到9月忽视你，在10月进入一辆车，你的销售没有增加，汽车也丢失了。

砍返利

1、削减返利的利弊

现在仍然有很多人在使用这项政策。如果饮料代理经销商全年购买5000箱，每箱返利1元，一年购买1万箱，每箱返利2元，一年购买3万箱，每箱返利4元，销售额越大，相应的返利越高。但这一政策的最终结果是砸价。大酒代理经销商拿到这个政策会想，“我可以卖3万箱，所以我的返利市场价会降低3元。场价34，我敢把32扔出去，因为扔完之后我还能赚2块钱。”

如果他把32个扔出去，其他小代理经销商就不敢跟进。所以它变得越来越大，越来越小。所以削减回扣也有他的缺点。但如果一刀切，无论销售额如何，回扣都是20美分，这是不现实的。所以即使你削减了回扣，你也必须这样做，毕竟，它开始得很快。

2、抓主流数据

制定今年计划时，一定要总结去年的销量，把握主流数据。表面上看，你的代理经销商数据似乎很分散，但当你把他设计成矩阵图时，你点击坐标，你会发现他有几个主流数据。大部分小客户在20万左右，中客户在70万左右，大客户在150万左右。然后你掌握了这三个主流数据，答案就出来了。15万，75万，165万。你让去年卖10万的客户今年跳15万，去年卖70万的客户跳85万，去年卖130万的客户跳155万。

真正聪明的销售总监会制定明年的销售政策，明年的增量就知道了。去年你们都卖了70万。作为导演，你知道哪个客户能达到85万，哪个客户能达到85万。一旦计算出3个客户，那么就可以增加85万。看完主流代理经销商，再翻客户，大概就能算出明年的增量了。这样做的好处是，即使你砸价格，每个人都会砸自己的销售额，不会砸得太狠。