经销商的价值无可替代

在厂商博弈里面，很多经销商认为自己的核心价值是下一级网络和社会关系，这也是很多酒水经销商敢和厂家叫板的老底。事实上，这两样东西，酒水代理如果说厂家完全做不了是高看了自己。酒水招商渠道倡导通路精耕、深度分销的时候，有能力的酒水厂家已经用行动证明了，开发网点，厂家比酒水经销商更有效率;至于社会关系，只要你愿意花钱，谁还不能认识几个朋友?

经销商和酒水商家的博弈，用终端市场做要挟，用社会背景在酒水招商的时候图个嘴皮子痛快可以，真要动手，吃亏的一定是酒水经销商。所以，理智的酒水经销商不是告诉酒水招商代理，这活就我能干，而是让厂家明白，我的活儿，你能干，但你挺好没有我在酒水市场干得漂亮。记住，酒水终端和乱七八糟的社会关系，不存在酒水代理排他的属性。

酒水经销商的首屈一指个核心价值是比较价值，而不是挺好价值。下次带着酒水厂家的业务员走市场的时候，你就不会给他说，“看，某某经销商和我关系最铁，铺多少货都不用担心，收款电话就能搞定!”而是要给业务人员说，“从乡镇下面，我的单件产品的运费成本可以做到3毛2，目前最便宜的物流公司的单件运费成本也要6毛5，如果你们厂家做，大概需要多少?”

酒水经销商个体太小，缺乏抗风险能力是其放弃代表消费者与厂家谈判的主要原因。更为重要的是，酒水经销商作为消费者代表，似乎无利可图。如今，互联网来了酒水经销商如果不着力于消费者会员系统的开发，改变过去酒水代理卖一单算一单的局面;如果不利用网络建立社群互动系统，比如不定期的做做酒水促销消费主题的社群活动;如果不利用互联网低成本效应，成为消费者在区域酒水市场的真正声音。被厂家拿掉是迟早的事情。

厂家、经销商、消费者之间是一个稳固的三角关系，当某一方的市场实力做大时，另外两方均可以联合起来挟制第三方，尤其是酒水经销商与消费者的联合，当酒水厂家与单一消费者形成矛盾冲突时，厂家可以忽略某个消费者，但不可能轻易放弃某个汇集了众多消费者的经销商。酒水经销商的作用就是既不能让厂家恣意妄为，也要让消费者有所限制。