白酒行业渠道前世今生

怎样才能让90、00后像爱胡歌一样，深深地爱上自己，这是所有传统白酒企业想要知道的问题。就短期的酒水行情波动比起来，白酒企业更担心的是未来该怎样发展，随着60、70人的老去，喝白酒的人出现了明显的断层。毕竟对于大批90后来说，对高端白酒的感觉就是“包装得高端大气却不知道好在哪里，还那么贵，关我屁事”的即视感，面对喜欢追求个性的80、90和00后们，白酒企业到底该咋整？很多酒企心里都没个底。

从历史来看，白酒的销售渠道并不是一成不变的，会根据经济发展程度、市场结构、行业发展周期、消费习惯等因素的改变而改变。纵观改革开放至今，中国白酒的渠道变迁大致可划分为五个阶段：

1、国营糖酒阶段：改革开放推动包括酿酒行业在内的中国产业快速发展，民众对白酒的需求大大提高，办酒行业处于供不应求的卖方市场，销售紧缺的局面和计划经济体制是的厂家缺乏市场运作和渠道布局的积极性和主动权。

2、大流通阶段：1988年国家放开价格管制，经济体制有计划经济转向市场经济，个体户和流通商迎来成长契机，但因经销商并没有掌握产品和品牌，所以该时期白酒销售的厂家主导。

3、终端制胜阶段：消费水平的提高和商务活动的增多推动餐饮市场的繁荣，品牌消费意识日益形成，以酒水加盟酒店渠道和品牌传播为核心的“盘中盘”模式逐步做大做强，而未能及时转变经营理念的酒水代理商被淘汰，酒水代理商出现分化，渠道掌控权转移到经销商手中。

4、多渠道共振阶段：生产厂家通过网上酒水招商渠道重新获得渠道掌握权，随着消费者购买需求的多样化

，生产厂家通过酒水招商模式，发展壮大，从大一走向多元化，买房市场结构更加显著，但酒水代理商难以做到 多渠道运营，生产厂家通过资源投放等形式加强对终端的控制，重新获得渠道掌控权。

5、复合渠道阶段：渠道控制权由生产厂商和酒水代理商共同控制。白酒行业从量价齐升时期进入结构性增长时期，便捷性、个性化、品牌化等消费需求促使商超、专卖店、批发、定制等销售模式陆续出现并深化，且在互联网普及和购买群体年轻化的影响下，新兴的电商模式异军突起，厂商和酒水代理商均无法单独垄断整个渠道。

根据主导力的不同以及生产厂家和酒水代理商合作关系的不同，便形成了不同的酒水销售模式：

1、厂家主导模式：生产厂家力求通过互联网酒水招商的渠道实现竞争突围，对市场酒水代理商的费用投入极大，对终端渠道有强势的掌握力，酒水代理商往往在市场开拓前期被请示，但其地位随着企业市场的壮大越来越重要。

2、酒水代理商主导模式：是酒水企业最主要的模式，在产业链中以经销为主导，这一模式中厂家在当地的市场开发责任往往被移交给酒水代理商，厂家自身则专注于产品生产及品牌的总体宣传，不再针对每个区域市场进行深度的渠道开拓。

3、客户主导模式：企业为了实现快速扩张创新出来的模式。在这一模式中，厂家制定出酒水加盟制度（或股权、或产品、或现金分红的形式），客户通过酒水加盟渠道，让客户在为企业开拓市场的同时亦能分享企业成长的红利。