白酒经销商自销渠道该如何建立？

白酒代理经销商自销模式的作业流程包括渠道规划、渠道监控、渠道执行三个方面。这程的目的是要充分挖掘白酒代理经销商能力且确保白酒酒水招商企业的市场主导权，避免渠道的无序发展。因此，它需要市场部和销售部的通力配合及全程参与，从而摒弃了以往由市场部和销售部门制定相应的销售指标，而由办事处寻找白酒代理经销商、立操作市场却往往留下了一个“烂摊子”的做法。在经销商自销模式下，酒水招商企业市场部、销售部和办事处分别承担着不同的职责：渠道规划——市场部为主、销售部为辅;渠道监控——销售部为主、市场部为辅;渠道执行——以办事处为主。

　　一、渠道层规划

　　渠道层规划是经销商自销模式中重要的一环，一般情况下，城市/县城市场必须是一层渠道，也就是“终端”直供。乡镇市场可以设立2-3个有直供能力的二批商。简单地说，经销商自销模式只允许三层渠道的存在。直供专销是选择经销商和渠道规划的基本思想，它符合现代渠道经营的发展思路。三渠道的规划方式，不仅减少了中间分食利润的人数，而且更强化了对终端的服务和控制力度。或许，这样的规划思路不利于酒水招商企业在短期内获得更多的销量，但它确保了市场的良性发展，并有可能在未来“重点进入该市场”时能够直接过渡到深度分销模式。

　　二、渠道策略方向

　　经销商自销模式的策略必须体现出扁平化和高质量的可持续性。

　　三、渠道的策略不同，目标一致：

1、一渠道策略。在一销售渠道与一经销商形成战略合作伙伴的关系，建立长远的、互助的、双赢的一渠道合作机制，优化一渠道成员，整合渠道客户优质资源，打造强势的一渠道链。通常情况下，一万吨左右设立一个一经销商，并以划区经营的方式进行选择。

　　2、二渠道策略。二渠道是乡镇市场渠道的补充，以直供为主体，确保乡镇城区酒水加盟终端的直供，并逐步扩大到村屯酒水加盟零售终端，形成对乡镇售点的深度覆盖。

　　3、三渠道策略。三渠道策略可以概括为“步步为营”、“突出重点”、“逐点开发”、“重点维护”这四个词。“步步为营”，要求酒水加盟终端点的开发必须考虑对线、面上效应的带动，符合创造出局部的市场优势的渠道要求。“突出重点”，要求终端的开发必须符合占领制高点的渠道要求。“逐点开发”，要求坚持终端开发的长期性、要有“集腋成裘”的信心及准备。“重点维护”，强调对终端点必须进行重点维护，创造产能，平衡费效。