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洋河深度分销模式，实现渠道扁平化、精细化管理，提升终端零售价值。同时，通过加强品牌建设，公司不断优化产品结构，促进公司业绩持续增长。报告期内，公司销售成本率同比下降0.8个百分点，主要是因为公司加强了市场发展，提高了市场份额。同时，公司积极拓展海外市场，降低了销售成本率。

昨晚小北价投圈回答时间，有朋友问了2020年洋河股份应付经销商保证金急剧下降的问题，即从2019年底/2020年初的22.99亿元降至2020年底的2.79亿元。我觉得这个问题很好，他也想得全面深入，问了以下三个问题:

一般来说，是对经销商保证金科目的理解，以及洋河经销商模式对企业的影响。

洋河股份对经销商保证金锐减的解释如下:公司经销商政策变化不大，2021年春节距元旦较长，经销商备货时间延迟。因此，经销商在2020年底支付的备货保证金较少；

此外，公司调整了营销策略，实施了以一商为主、多商为主的模式，整体经销量减少，导致经销商抵押金额下降。

可以看出，经销商保证金的减少主要是由于春节期间经销商库存的延迟，这与2020年的销售无关，但影响了2020年的资产账户-其他应付款（包括经销商保证金）。

我们可以从两个角度来确认这个问题。

Q12021年经销商保证金增加了吗？

如果2020年没有收到保证金，2021年第一季度还会有吗？

答：洋河第一季度经销商保证金没有增加，但已成为收入。

2021年Q1洋河的其他应付款总额为14.19亿元，与2020年Q1的15.57亿元相比没有显著增加，说明截至第一季度末，春节企业春节备货保证金已转为收入；当经销商保证金符合公司约定的条件时，可以根据需要转化为购酒款。洋河在春节前向经销商发货，经销商应在预付保证金的基础上补足购酒款。

这表明经销商提前向经销商支付保证金以获得货物/企业收入的时间不长，不超过两个月（粗略估计）。具体收费比例尚不清楚，但这并不重要。

另外，2020年收取经销商保证金减少的另一个重要原因是经销商渠道库存积压，这是我计算的。

你为什么这么说？从上图可以看出，虽然2021年春节较晚，但2018年春节较晚，而2017年阳河经销商存款较多。

那么收取保证金减少的原因只有一个，那就是经销商手里有货，不需要提前备货。

为什么不说洋河/经销商的销售有问题？因为2021年Q1洋河收入表现不错，营业收入同比增长率为13.51%，没关系。重要的是洋河的销售收入有复苏的迹象。

降低经销商保证金对现金流有影响吗？

答:影响不大

数据显示，2020年洋河收到的经销商保证金仅为0.57亿元，远低于2018年的现金流入，但2019年也是如此。其现金流量表中的经销商保证金小于负债表中的经销商保证金，两者之间的差额在满足一定条件后计入企业销售商品和提供服务的现金。

2021年Q1，在收入回升的情况下，洋河的现金流表现良好，销售商品、提供服务、经营活动产生的现金流净额均显著增加。

这恰恰说明，虽然经销商的保证金有所下降，但公司的实际销售能力并不差，公司对上下游的议价力还是很强的。

1)反映下游客户议价能力:2021年Q1洋河应收账款周转率为1917.35，仅小于2019年Q1值；合同负债 其他应付款项为75.48亿元，超过2019年Q1预收款项 其他应付款值68.34亿元；

2)上游供应商议价能力反映:应付账款周转率下降，说明应付账款增加，占上游资金增加；预付款仅为0.34亿元，低于其他年份第一季度。

总结洋河的销售能力

不得不说，经销商存款减少反映的问题归结为对洋河销售的担忧，但从目前的财务状况来看，洋河销售状况良好。

洋河有望在2019年和2020年进行营销调整转型，优化“一商为主、多商为主”的经销商布局后，迎来公司销售的转折点。

过去，洋河实施的深度分销模式是在同一地区设立多个经销商。所有经销商均由厂家直接连接。公司任命代表或办公区域内的销售工作。经销商扮演配送商的角色。

在这种模式下，洋河虽然控制渠道能力强，但实际上经销商利润被压缩，导致经销商热情低下，最终影响终端销售。

2018年，洋河经销商保证金达到9.24亿元，当年新增经销商2000家。新渠道采购是洋河2018年业绩令人满意的核心原因，但也加剧了洋河压货、逃货、价格倒挂的现象。

因此，阳河股份分销数量的下降和经销商保证金的下降都是由渠道改革造成的。现在，公司的实际销售情况出现了复苏的迹象。其“一商为主，多商称”的销售模式有利于企业度过危机，再次实现业绩增长~

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