新产品铺货技巧

在新品上市之初，产品销量的快慢决定了产品后期发展趋势。这一点就要从生活中得知，企业、经销商、以及业务人员宣传有很重要。
企业在这方面永远是积极地。他的目标也只是想取代一些之前的老产品，从而从创新中超越，已到达满足人们的需求，从而被认可。
在业务人员这方面就不一样了，万事开头难，新产品往往是业务人员最不愿意接触的，因为新产品被社会认知还少，得不到消费者认可，从而推广起来也是投入大、回报少。
经销商则更是心里打着小算盘，消极应对。因为新品铺市是要经销商真金白银的，这个时候很多经销商都会往后站了。原因无非是新品推广投入大、凶险大投入是否有回报却不可知，尤其是亲眼目睹了众多新品推广失败的案例后，心有余悸。因此解决新品高效铺市问题，首先就要解决经销商和业务团队的信心问题，而信心来源于厂家在新品铺货政策的设计，新品铺市传播投入，新品铺市团队激励三个方面是否给力。只有实现三重给力才能有效消除经销商的心里障碍，激发团队的工作热情，从而真正实现新品的高效、快速的铺市。
1、产品的组合结构：快速消费品新品开发多以一个品系为宜，其中白酒一个品系要有一到三个单品，以价格(高、中、低)和包装双重界定，并配以一到两个半斤单品为好。而饮料一个品系可涵括两到四只单品以包装规格(如;500ml、1.25L、2L等)、口味以及价格来界定。
2、经销商信心的建立：要明确告知经销商即将上市的新品在厂家整个产品体系中的地位和作用，是顺应市场需求和必须进行的一项工作，也是厂家下一阶段市场工作的重点。强调新产品上市在品牌推广、价格区间内形成的品牌壁垒作用的重要性。要与经销商做详细的阐述和深层的沟通，强化经销商新品铺市的决心和信心，设置合理的利润空间提高经销商的积极性。
3、铺市政策的制定形式：新品铺市政策的制定要做到切合市场，使得终端门店容易接受。首先，主要考虑到竞品相关信息和自身品牌在当地市场的实际情况。品牌力强的产品可以和竞品保持持平，品牌力弱的挺好要比竞品力度稍大一些。其次，要考虑政策的实际执行形式，形式要新颖但不能脱离市场，还要简单直接。因为大多数终端对新产品接受都有一些抵制心里，只有极少数终端有尝新的心态且不喜欢过分复杂的铺市政策。多以牌面展示、堆头展示、箱外搭赠、活动推广等形式为主。
4、确定重点渠道和目标终端：传统快消品渠道无非就是餐饮渠道、流通渠道、团购渠道和特通渠道。新品铺市要选择好重点操作渠道，才能有针对性的制定铺市政策以及有效的铺市方案。在新品铺市之前要制定重点目标终端，如饮料要以B、C类商超、社区超市以及学校周边终端门店为主，至于大型KA卖场要考虑厂家和经销商的自身实力，以及产品在当地市场的品牌力等各方面的综合实力。新品白酒铺市在目标渠道的选择上相对要复杂一些，主要处决于厂家推广新品的市场目标。原则上白酒产品可分为流通产品、酒店产品、团购产品等，但相互之间的界定又不是特别的清晰。不论什么产品以上所有渠道都要进入，但要根据产品价格定位和开发新品的目的选择重点操作渠道。
5 、铺市政策的推敲和熟悉：俗话说“磨刀不误砍柴工”，在新品的组合结构、铺市政策制定、重点目标渠道和终端确定之后，公司所有人员要对新品铺市政策做到心中有数、倒背如流。在铺市的过程中要能够清楚、准确无误的告知给终端。
6、团队工作热情的激发：大多数业务员是不愿意做新品铺市工作的，因为要和终端老板介绍新产品、新政策、还要做许多与新品铺市相关的繁琐工作，另外新品铺市时单店花费时间很多，降低了业务员的工作效率，还有在新品铺市中更多的工作内容是同样的话和事情重复做。而且厂家对新品铺市工作往往要求是速度快、铺市面广、产品的卖点介绍要清楚、政策要解释详细等等。在这种情况下如何激发团队的工作热情在实际铺市工作中很重要显得尤为重要。厂家的铺市工作应要求全民皆兵，在这种时期领头羊更要带头以身作则给团队树立榜样。另外从精神和物质两个方面给予业务人员新品铺市奖励也是必不可少的，建议物质奖励可以分为两块：一是销售奖励，该项奖励可以比成熟产品略高一些，在业务员薪资提成中单独出来。二是门店开发奖励：该项提成奖励在平时的销售过程中是没有的，在新品铺市中单独体现出来更能激发业务人员的工作热情。必须注意一点，所有关于新品铺市的业务提成和奖励挺好是现场兑现，最迟不超过一个星期为宜。
7、市场维护和新品市场氛围的推广：铺市工作中很多企业只重视网点的开发而往往忽略了对已经开发网点的维护，对开发网点及时的维护非常的重要，一方面告知终端网点该新品是公司目前市场投入的重点产品，二是通过及时的维护加深终端网点对新品的印象，加深与终端门店的客情关系。另外在新品铺市区域开展产品推广、消费者拉动和告知活动，对空白网点的开发和新品在渠道上的动销都有着积极的推动作用。
总之新品铺市是一项极具挑战性的工作，是企业丰富市场产品结构、增加利润空间、延长品牌生命力的重要工作。在新品铺市工作中会碰到很多的阻力，所有人员要相互沟通、相互帮助、树立信心，打好新品铺市的攻坚战。