2016年茅台新政策

五粮液经销商大会召开两天后，12月20日，贵州茅台酒厂还在茅台镇举行了经销商大会。
茅台集团及其分公司董事长在会议上报告了业务业绩。今年11个月，销售额达到300多亿元（含税），同比增长4%，其中白酒销售额增长7%，纳税额超过100亿元，资产总额达到1000亿元，同比增长31%，利润达到193.45亿元，同比增长1.88%，任务轻松完成。
袁仁国还宣布，茅台将调整经营战略，废除“区域经理责任制”，渠道下沉，进入县乡城市。
据报道，为了增加当时的高端白酒市场，茅台在10年内制定了区域体系。共设立了北京、东北、华北、华东、华南、华中、西南、西北八个区域，涵盖全国市场。区域经理约负责4-5个省。在区域经理下，设立省级经理职位，负责各省的销售和维护，管理结构依次为茅台销售公司、区域经理、省级经理。
袁仁国指出，在白酒行业十年的黄金发展时期，白酒企业的销售主要依靠团购渠道，因此区域经理的职位应运而生。其主要职责是维护具有强大政府和商业资源的大型经销商。随着白酒行业的不断深入调整，公共消费市场的潜力日益突出，企业的主要战场转移到流通渠道。市场竞争趋势要求企业接近消费者和终端。此时，精细的市场运作尤为重要，区域经理的作用也越来越弱化。“今后，茅台将重新实行省区经理责任制。”
中国著名白酒营销专家、成都尚山品牌管理公司创始人李铁告诉界面记者：“扁平化白酒行业销售渠道已成为常态，部分渠道决策权甚至可以下放到一个村庄和一个城镇，以便更快、更准确地应对市场和消费者的变化。”。
西南证券酒业分析师朱惠振告诉界面新闻，此举旨在减少层次管理环节，实施渠道扁平化，有效提高核心沟通和市场响应效率。”但茅台一直以一线城市为销售市场，需要努力才能下降到三、四级市场。”
四川省营销协会秘书长牛永革也向界面新闻记者指出，一线城市消费者对品牌的要求相对稳定，三、四级城市基本上是低端价格白酒和区域白酒的主要市场，在一线白酒价格和渠道下沉后，调整价格体系和集约化培育市场服务体系，但不是一夜之间，也面临区域品牌竞争，压力可想而知。
对此，茅台首先调整了公司组织结构的分工。袁仁国指出，2016年，销售公司所有人员的收入应与销售茅台挂钩。销售公司应安排三分之二的人员到市场一线销售茅台和系列白酒，管理当地市场，确保价格稳定，整合销售公司的省、自治区职能；省、自治区销售人员和知识保护部人员应统一管理，积极探索省、自治区和当地经销商通过参与和控股混合所有制经济形成新公司，形成利益共同体，各省经销商可进行并购、合资、资源协调整合，形成合理的销售。
其次，茅台优化产品结构，统筹考虑高端、商务、大众、年轻人等消费市场，开发多品种、多规格的茅台产品，推出三茅等大众消费品，满足多层次市场渠道的需求。
此外，袁仁国还表示，将调整营销方式，创新营销手段，建设云商务平台，整合电子商务、自营店、经销商等线上线下资源，做好智能营销。“未来，茅台将依托互联网、大数据和线下渠道资源，打造云商 物联网平台，打造物流公司、经销商、营销人员、客户等集合集团及子公司资源，整合线上线下渠道，加强茅台云业务平台建设，实现销售渠道扁平化，加强包括消费者在内的茅台、商家互动。” 茅台还将“线上购物，线下2000多家经销商就近配送”，以实现销售给消费者的“最后一公里”。