水井坊的盈利离目标还有多远？

2015年底，职业经理人范祥福担任总经理。如何扭亏为盈，是范祥福上任后面临的最直接、最大的挑战。上任80多天后，范祥福再次发声。他说，在参观了河南和湖南市场后，他已经计划好了水井坊的未来发展。

水井坊业绩扭亏为盈 在刀刃上花钱
受中心出台的“八项规定”政策影响，包括水井坊在内的高端白酒企业进入寒冬期，白酒消费市场一直受到这一影响。2012年，水井坊的销售业绩从16.36亿元急剧下降到个位数。今年前三季度，水井坊每个季度都实现了盈利，反亏为盈的势头良好。根据《水井坊三季报》，1-9月，水井坊股份有限公司实现营业收入 6.19亿元同比增长 122.42%;上市公司股东净利润7079.76万元，去年同期亏损1.40亿元；基本每股收益 0.145元。

水井坊之所以连续三个季度盈利，是因为水井坊调整了公司的营销模式，不断完善总代理体系和扁平化营销模式，不断加强水井坊的产品体系。此外，公司积极优化组织结构和人员配置，有效降低各项成本。
据了解，水井坊以前的销售渠道采用省、区总代理模式。近两年来，水井坊停止与部分省、区总代理合作，派销售人员进入消费市场。直销取代总代理模式后，国内大部分区域市场业绩实现增长。过去，水井坊更依赖大省、区总代理，不仅成本投入大，而且销售波动大。直销模式为水井坊的未来发展提供了新的渠道选择。
新官上任 范祥福大力改革
据悉，范祥福曾就职于香港健力士、喜力(中国)、嘉士伯(中国)担任高级管理职务。他更喜欢谈论市场、品牌和消费者调查，而不是白酒的味道。
范祥福上任后不久就与经销商签订了改革合同。过去，水井坊与经销商签订合同的时间是1月1日至12月31日，范祥福上任后将合同期改为4月1日至次年3月31日。范祥福认为，春节期间的销售额占全年销售额的最大比例。过去，合同期为1月至12月。如果有政策变化，它将对这个重要的季节产生重大影响。我认为政策可以调整，但风险不能放在这个时候。将合同定在4月份开始。如果合同期内出现政策问题，明年可以追回。
二是严格管理，让员工用数据做决定。范祥福表示，熟悉水井坊业务是入职以来工作的重中之重。他每周花一个小时与各部门负责人单独沟通，了解公司的运营情况。此外，范祥福更注重销售业绩。他的管理非常严格。如果员工多次违反公司政策，最严重的情况是解除劳动合同。对于公司的文化管理，范福祥指出，一些同事在做决定时缺乏数据支持，甚至根据自己的个人判断做出决定。他们将来应该用数据说话，摆脱用习惯做决定的文化。
水井坊继续进入高端市场 构建可持续发展平台
范祥福表示，水井坊仍在实施高端价格，水井坊的高端不是为了高端。井坊将梳理300元、500元、800元等不同价格区间。每个不同的价格部门都应该开发相应的产品，以便与竞争对手竞争。目前水井坊的核心产品是井台和振酿8号，其价格分别超过400元和300元。范祥福认为，目前很多企业都在谈价格上涨，他们说价格上涨没有什么实际意义。只有在市场上购买真正的价格上涨产品才有意义。
水井坊的持续盈利势头对范福祥至关重要。范祥福表示，坦白说，过去两年水井坊一直在亏损，所以现在是戴帽子的情况。如果2015年继续亏损，水井坊将暂停上市，希望将水井坊打造成健康可持续发展的平台，设定五年以上稳定的销售目标。
尽管水井坊努力工作，但其市场形势仍然严峻，白酒产能仍然严重过剩。即使在2015年白酒行业快速发展的前10个月，白酒的累计产量也高达1000多万升。前三季度扭亏为盈，整体销售没有太大突破。前三季度6.19亿元的收入仅为2012年同期12.37亿元的50%。与其他白酒上市公司相比，其年收入仍有很大差距。