白酒营销不能只追求速度,需要匹配战略

白酒黄金十年后，行业冲击巨大，为了打破困境，销售渠道、产品、组织导致品牌集中现象非常突出，证明白酒快速扩张增长不再存在，许多中小企业要么破产要么并购，带来白酒代理行业领先企业爆炸性销售增长、挤压发展，另一方面，也说明白酒的整体饮用量处于萎缩状态。许多白酒企业的生存前景将继续恶化。面对严峻的行业形势，每个人都在不断寻找转型的出路。“精益”已成为近年来业界提到最多的术语。

　　“精益”是满足白酒代理行业和市场发展需求的产物。白酒快速消化是必然趋势。然而，“精益”只是行业发展和变革的产物。我们需要放弃冲动，回归市场和产品本身，这是企业发展的基础。快速消化的中心思想是“看得见”、“买”和“买”，渠道是茅台酒投资企业自身品牌、服务和产品信息的重要中间部分。直接控制终端，把握市场主动性将成为企业生存和发展的必然要求。

　　渠道精益化在渠道运营过程中是红花绿叶，集约化栽培是最终目的。目前学习“精益”的人很多，更直接应用知名饮料等快速消费品模式，茅台酒经销商学习结果只是形状，缺乏不可避免的核心内容，只有渠道深度栽培才能充分挖掘和发挥终端在市场运营过程中的特点。

　　精益化的成功不是一天的工作。渠道精益化是市场运作的基础，与茅台酒投资企业的发展战略相辅相成。首先，精益效应在渠道收入至少需要3-5年的白酒代理市场持续精益运营，其次，效率需要5-8年的运营基础，长期收入需要在渠道深度维护和发展的基础上，因此渠道培育的地位是否处于茅台酒投资企业的发展战略水平决定了培育的程度和最终收获。

　　渠道集约化培育需要上下一致的战略思想。集约化培育不是任何人或部门的问题。它需要全体人员和部门的思想高度统一，在市场运作过程中坚定不移地实施。只有这样，我们才能在精益化的道路上保持高度一致的步伐，否则就无法完全完成。

　　不要使用销售绑架营销模式，渠道深度培育不等于收入，只等于收入。白酒代理市场是一个能源池。渠道的深度培育为其带来了稳定的能源输入。只有这样，茅台酒经销商才能从市场上获得稳定的收入。这是一个长期可持续发展的过程。销售绑架和深度培育的结果无异于杀鸡取卵。“标王”创造“销售奇迹”的时代已经结束，只有在市场和服务市场扎根，茅台酒经销商才能为企业发展提供基本保障。