经销商在产业价值链中的话语权的变革

经销商在产业价值链中的话语权正经历一场深刻的变革浪潮。

在90年代初，酒水招商企业将客户称为代理商，此称呼凸显了代理商仅承担产品销售的角色。当时，“代理”一词意指雇佣或临时交办。厂商间关系较为松散，酒水招商企业占据主导。至90年代末，虽仍称客户为酒水代理商，但“经销”一词与“代理”已有根本差异，其内涵涉及经营与销售，亦即“必经的销售”。这表明酒水招商企业对代理商的依赖加深，并认可其价值。

自2000年始，酒水招商企业在客户称呼上历经两度显著变革。首先，在2005年左右，酒水代理商逐渐转变为运营商。这一称呼转变实质上反映了酒水招商企业力图重新夺回市场主导权的努力。在代理商时期，市场已转向买方，经销商地位优越，客大欺主成为彼时厂商关系的常态。

酒水招商企业为夺回市场主导权，摆脱加盟商的束缚，开始重新审视加盟商在产业链中的角色。将经销商更名为运营商，运营商在酒水招商企业眼中，主要承担资金、物流、仓储及售后服务的职能。企业设立市场运作机构，全面掌控市场运作。运营商盈利不再依赖差价，而是与投入资金相匹配的仓储、物流、人工成本。扣除这些成本后，加盟商的利润转化为招商企业支付的佣金，形式多样，包括年度返利和奖励。

这种分配模式引发运营商对酒水招商企业的不满，抱怨其暴政，视自己为雇佣的搬运工，甚至包身工。在此背景下，厂商间在产业价值链上的博弈应运而生。博弈结果，酒水招商企业重新定位酒水加盟商地位，大运营商胜出，成为OEM商。OEM商时代，加盟商从招商企业获取品牌、生产资源，厂商分工明确，招商企业转型为制造商，加盟商成为贸易商。由此演变可见，加盟商欲提升话语权，需掌控市场主动权。唯有在市场占优，方能谈判桌上游刃有余。