白酒营销之聚焦法则：兵力集中重点突破（上）

兵力集中法则同样适用于酒招商企业经营和酒水代理市场营销解决竞争问题。现在酒水代理市场硝烟四起，没有哪个酒招商企业敢轻视用营销解决竞争问题，谁对营销漠视，市场经济就是你拼我抢但绝对是财富争夺较量之战！

　　对于弱势企业来说可以建立局部资源相对优势，强龙难压地头蛇，在强势品牌的营销资源投放相对薄弱的市场称王。这就需要把有限的营销资源集中于区域市场，进行聚焦营销需求单点突破，把单点市场做深做透把品牌做大做强，在积累了更多的优势资源后便可以根据地为中心逐步进行市场扩张。在营销战中，兵力集中法则主要体现在以下几个方面。　　

　　1、定位聚焦

　　一个品牌代表着一个特定的消费层次和一定预知的消费价值，假如把这一定位不断通过产品延伸进行横向或者纵向扩张就会弱化品牌本身的核心价值。特别是中、小型白酒企业，本身的品牌价值核心不十分稳固也不能形成持续的发展优势。中、小型白酒企业应当在品牌概念聚焦的基础上把本身就不十分充足的企业资源用在最有前景的品种当中形成产品聚焦，促成拳头产品的形成。

　　2、概念聚焦

　　品牌概念是产品整体消费价值的集中体现。凭借一句“茅台镇传世佳酿”，使本身没有太多产品概念的小糊涂仙酒如虎添翼，提升了产品的消费价值给予消费者一个选购的充足理由，为其介入中档酒市场并成功在市场中落地打下了坚实基础。后来，小糊涂仙由于品类过多造成消费者认知的混乱，很快小糊涂陷入了内耗阶段进而市场萎缩。

　　很多中、小型白酒企业在其品牌概念定位时往往陷入了一个不断“改革”或者“创新”的观念误区，整天为寻找好的品牌概念而忙碌最终在市场中不能形成统一的品牌识别概念，无形中就损失了酒招商自身品牌的宣传资源和品牌本身的价值资源。一旦这一概念得以确定就要尽量坚持下去，逐步形成企业行为的一个文化出发点因为任何价值都是一个不断的增值过程。

　　 3、宣传聚焦

　　这里的宣传是指广义的广告与终端包装宣传等广义的广告。广告在酒水代理企业的营销投入资源中占有很大的比重也是资源浪费最大的地方，很多不适合等因素很容易让企业的一切广告活动打了水漂，这就是为什么许多白酒招商企业高空轰炸、地面渗透投放了大量的广告宣传而市场确没有动静呢?　　

　　二、产品聚焦

　　产品聚焦，需要确定品牌主打主推的单一品种或品类明确企业的主推品种、主打品类，把有限的营销资源全部集中在该单一品种或品类上，实现单品突破并通过单品的营销运做来塑造品牌。如古井贡酒通过古井原浆重新走上快速发展的征程。